Tuesday, March 24, 2020

Wie bilden Sie den Preis für Ihr Greenfee?

Eine der schwierigsten Fragen ist die, wie hoch das Greenfee auf der Anlage sein soll. Greenfee ist EIN Puzzleteil in der Gesamtheit der Einnahmen einer Golfanlage; daneben sind die Mitgliedsbeiträge zu sehen, die Turniereinnahmen sowie - je nachdem, ob man die Outlets selbst betreibt - Gastronomie, Shop und Driving Range. Alles zusammen ergibt in Summe die Einnahmen, die ich wiederum für die Pflege des Platzes, den Wareneinkauf, die Veranstaltungen und das Personal ausgeben kann.

Je nach Größe bzw. der Lage der Golfanlage kann der Kostenblock variieren, liegt aber selten deutlich unter einer Million Euro. Es bietet sich offensichtlich an, bei diesen Beträgen die Wirtschaftlichkeit mit einer entsprechenden Buchhaltung sowie einem aussagekräftigen Controlling nachzuhalten. Der größte Einnahmenblock ist bei Vereinen natürlich der Jahresbeitrag, der eine gute Basis für das Jahr bietet. Aber in der Regel wird das nicht ausreichen. Also muss ich mir überlegen, wie ich möglichst viele Gäste durch ein attraktives Greenfee anlocke.

Welche Ansätze habe ich für die Preisbildung also? Das wichtigste Entscheidungsproblem ist vermutlich die Preisuntergrenze; insbesondere, da sich in den letzten Jahren ein unguter Trend zu Billiggreenfee etabliert hat.

Dennoch: wenn ich meine Kostenseite im Griff habe,  kann ich herunterbrechen, was das Greenfee unter Vollkostenbetrachtung kosten müsste. Die Stellschraube dabei ist der Grad der Auslastung der Anlage. Sofern ich 7-Tage-Startzeiten habe, dann weiß ich, wie hoch die Auslastung ist; wenn ich ohne Startzeiten arbeite, muss ich schätzen, ein klarer Nachteil, wenn es um exakte Betriebswirtschaft geht.

Der so ermittelte Preis ist dann meine Untergrenze, damit ich kostendeckend arbeiten kann. Jeder Preis bzw. jeder Auslastunggrad DARÜBER ist mein Gewinn. Und Achtung: das ist die Untergrenze auch für mein Durchschnittsgreenfee! Denn oftmals wird ein gut ermittelter Preis durch zuviele Greenfeekooperationen, 2für1 oder andere Preisdrücker Makulatur.


Fazit: egal, wie niedrig die Preise der Nachbaranlage sind: ich sollte versuchen, meine eigenen Preise zu machen und ein entsprechendes Produkt zu haben. Preispolitik ist nur eines der Instrumente im Marketing Mix, aber ein wichtiges. Denn wo der vom Kunden wahrgenommene Preis mit seiner Wertschätzung des Produktes übereinstimmt, dort sind auch höhere Preise und eine bessere Wirtschaftlichkeit möglich.

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