Tuesday, March 24, 2020

Wie bilden Sie den Preis für Ihr Greenfee?

Eine der schwierigsten Fragen ist die, wie hoch das Greenfee auf der Anlage sein soll. Greenfee ist EIN Puzzleteil in der Gesamtheit der Einnahmen einer Golfanlage; daneben sind die Mitgliedsbeiträge zu sehen, die Turniereinnahmen sowie - je nachdem, ob man die Outlets selbst betreibt - Gastronomie, Shop und Driving Range. Alles zusammen ergibt in Summe die Einnahmen, die ich wiederum für die Pflege des Platzes, den Wareneinkauf, die Veranstaltungen und das Personal ausgeben kann.

Je nach Größe bzw. der Lage der Golfanlage kann der Kostenblock variieren, liegt aber selten deutlich unter einer Million Euro. Es bietet sich offensichtlich an, bei diesen Beträgen die Wirtschaftlichkeit mit einer entsprechenden Buchhaltung sowie einem aussagekräftigen Controlling nachzuhalten. Der größte Einnahmenblock ist bei Vereinen natürlich der Jahresbeitrag, der eine gute Basis für das Jahr bietet. Aber in der Regel wird das nicht ausreichen. Also muss ich mir überlegen, wie ich möglichst viele Gäste durch ein attraktives Greenfee anlocke.

Welche Ansätze habe ich für die Preisbildung also? Das wichtigste Entscheidungsproblem ist vermutlich die Preisuntergrenze; insbesondere, da sich in den letzten Jahren ein unguter Trend zu Billiggreenfee etabliert hat.

Dennoch: wenn ich meine Kostenseite im Griff habe,  kann ich herunterbrechen, was das Greenfee unter Vollkostenbetrachtung kosten müsste. Die Stellschraube dabei ist der Grad der Auslastung der Anlage. Sofern ich 7-Tage-Startzeiten habe, dann weiß ich, wie hoch die Auslastung ist; wenn ich ohne Startzeiten arbeite, muss ich schätzen, ein klarer Nachteil, wenn es um exakte Betriebswirtschaft geht.

Der so ermittelte Preis ist dann meine Untergrenze, damit ich kostendeckend arbeiten kann. Jeder Preis bzw. jeder Auslastunggrad DARÜBER ist mein Gewinn. Und Achtung: das ist die Untergrenze auch für mein Durchschnittsgreenfee! Denn oftmals wird ein gut ermittelter Preis durch zuviele Greenfeekooperationen, 2für1 oder andere Preisdrücker Makulatur.


Fazit: egal, wie niedrig die Preise der Nachbaranlage sind: ich sollte versuchen, meine eigenen Preise zu machen und ein entsprechendes Produkt zu haben. Preispolitik ist nur eines der Instrumente im Marketing Mix, aber ein wichtiges. Denn wo der vom Kunden wahrgenommene Preis mit seiner Wertschätzung des Produktes übereinstimmt, dort sind auch höhere Preise und eine bessere Wirtschaftlichkeit möglich.

Monday, March 23, 2020

Warum das Flugticket Montag früh teurer ist - oder: Revenue Management @work

Sicher haben Sie sich schon oft geärgert, wenn ein Zug- oder Flugticket am nächstenTag teuerer war, als Sie zunächst gesehen hatten. Schiere Willkür? Ein Fehler im System? Weit gefehlt! Es war schlicht: Revenue Management bei der Arbeit.

Zur Einordnung von Revenue Management hier eine Grafik des Springer-Gabler Verlags:



Man sieht also, Revenue Management ist eingebettet in eine Reihe von betriebswirtschaftlichen Kernaufgaben. Diesen allen werden wir uns in dieser Woche im Nexxchange Blog widmen.

Beginnen wir mit Yield Management. Vom Prinzip her handelt es sich beim Yield-Management um eine spezielle Form der Preisdifferenzierung. Im Unterschied zur klassischen Preisdifferenzierung variiert es die Preise nicht nur auf Produktebene, sondern bereits für einzelne Waren (nicht: Theatervorstellung am Samstag −10 %, sondern: Vorstellung am 1.10. −15 %; 8.10. −5 %). Eine weitere Besonderheit ist, dass es auf Kontingentierung basiert (ein Theater gibt von 100 Plätzen 20 für Studenten frei, der Rest wird zum normalen Tarif verkauft).

Ist ein Kontingent aufgebraucht, ist der zugehörige Tarif nicht mehr verfügbar. Was die Kontingentierung auf den ersten Blick etwas ungewöhnlich erscheinen lässt, ist, dass entsprechende Kontingente nicht nur an beobachtbare bzw. überprüfbare Kriterien (Student, Clubmitglied) geknüpft werden können, sondern auch an Verhaltensweisen (Airline gibt 10 Plätze für 1 € frei und 15 zum halben Preis. Wer zuerst kommt, bekommt den billigsten noch verfügbaren Tarif – nach außen sieht es so aus, als würden die Preise mit der Zeit steigen). [Quelle: Wikipedia]

Warum machen das Airlines bzw. Hotellerie? Schlicht und ergreifend: sie haben zu jeder Zeit den Überblick, wie stark oder nicht welche Zimmer bzw. Flüge an welchen Daten gebucht sind - auch in der Vorausschau -, um mit den Mitteln des Yield Management die Auslastung zu steigern und somit ihre Produkte bestmöglich zu verkaufen.

Übersetzt auf den Golfplatz bedeutet das nichts weniger, als dass ich stets einen Überblick habe, wie stark meine Platzauslastung ist, wer spielt, wann genau und ob es Zeiten gibt, die ich verstärkt vermarkten kann bzw. muss, um auf eine definierte Auslastung und somit auf einen definierten Ertrag zu kommen. Selbstverständlich ist die Grundlage dafür, Startzeiten zu vergeben. Denn nur so kann ich feststellen, wer gerade auf dem Platz ist und zu welchem Preis.

Es gibt zwei wichtige Gründe, warum insbesondere Golfclubs in touristischen Destinationen Startzeiten vergeben: einmal ist da die Verbindlichkeit der gebuchten Startzeit und zum anderen kann man nur so feststellen, ob man bereits eine gute Auslastung auf dem Platz hat oder noch Angebote generieren muss, um auf den gewünschten Wert zu kommen.

In vielen Clubs ist das Spiel ohne Startzeiten noch immer ein USP, wenn nicht sogar ein clubinternes Dogma. Oftmals, weil keiner versteht, dass ich dennoch oft genug spielen kann, auch ohne vorreservierte Startzeit. Denn durch die Startzeitenvergabe hat das Sekretariat immer im Blick, wo noch ein Platz ist. Aber auch der Wunsch, den Club in erster Linie nur für die Mitglieder zu öffnen, liegt oftmals zugrunde. Es gibt sicher einige Clubs, die finanziell so ausgestattet sind, um sich das leisten zu können; das ist m.E. aber nicht mehr die Mehrzahl.

Aber wenn die Clubs nach der Corona-Krise wieder aufmachen, wird in den überwiegenden Fällen jedes Greenfee mehr als willkommen sein, um die Verluste zumindest ein wenig zu dämpfen. Wie dann noch dazu der Platz clever ausgelastet werden kann, werden wir morgen lesen.










Sunday, March 22, 2020

Sonntagsgedanke - New Work

New Work - spukt immer mal als Schlagwort durch die Medien. Aber was ist das eigentlich? Und: wäre das auch ein Ansatz für die Golfbranche?

Um uns dem Thema zu nähern, reicht schon ein kleiner Blick in Wikipedia. Dort steht:

"Den Begriff der Freiheit kritisierend, versteht der Begründer der Theorie, Frithjof Bergmann, unter "New Work" nicht nur Entscheidungsfreiheit zwischen Alternativen, sondern Handlungsfreiheit. Da das „Job-System“ an seinem Ende sei, habe die Menschheit die Chance, sich von der Knechtschaft der Lohnarbeit zu befreien. Zentrale Werte der „Neuen Arbeit“ seien Selbstständigkeit, Freiheit und Teilhabe an Gemeinschaft. Diese solle aus drei etwa gleichen Teilen bestehen: Erwerbsarbeit, „smart consumption“ und „High-Tech-Self-Providing“ (Selbstversorgung auf höchstem technischem Niveau) sowie „Arbeit, die man wirklich, wirklich will“:
  • Dagegen solle die durch fortschreitende Automatisierung in allen Wirtschaftsbereichen abnehmende Erwerbsarbeit der Industriegesellschaft für jeden gekürzt werden und die finanzielle Basis für Dinge schaffen, die nicht durch Eigenarbeit oder nachbarschaftliche Netzwerke produzierbar sind.
  • Doch könnten in naher Zukunft kooperativ betriebene Fabber die Eigenproduktion von Gütern übernehmen. Außerdem sollten sich die Menschen Gedanken darüber machen, was sie brauchen. So seien viele Produkte wenig sinnvoll, da ihr Gebrauch eher mehr Arbeit mache als einspare, etwa viele Knoblauchpressen, deren Reinigungsaufwand ihren Nutzen aufwiege.
  • Einen revolutionären Prozess ablehnend könne die Veränderung nur nach und nach durch Menschen erfolgen, die sich an dem orientieren, „was sie wirklich, wirklich wollen“ und sich so allmählich unabhängiger machen. In so genannten Zentren für Neue Arbeit sollen Menschen gemeinsam mit den Mentoren ihre „Selbstunkenntnis“ überwinden und auf die Suche nach einer Arbeit in Übereinstimmung mit eigenen Wünschen, Hoffnungen, Träumen und Begabungen begeben. Diese soll schließlich das eigene Leben so verändern, dass man sich „lebendig(er)“ fühle. [Quelle: Wikipedia]"
So weit die Theorie, die im übrigen schon aus den 1970er Jahren stammt. Auf den ersten Blick abstrakt, aber schauen wir sie uns genauer an. Denn 3 Dinge kann man auch auf die Dienstleistungsbranche, und somit auch auf Golfanlagen und Hospitality übertragen:
  1. Verringern bzw Abschaffen der Hierarchien
  2. Zeit, die durch Einsatz von Automatisierung eingespart wird, besser nutzen
  3. Motivierte Mitarbeiter*innen durch Selbstertüchtigung
Wie könnte das denn genau aussehen? Überlegen Sie selbst, in wie weit dies auf Ihrer Anlage möglich ist oder ob Sie schon ein bisschen in diese Richtung arbeiten?

Clubsekretariate, die übergeordnete Aufgaben bearbeiten, wie Buchhaltung, Markting, Personal, Vertrieb für's Gruppengeschäft? Terminals für Greenfeekauf und Check in, auch bei Turnieren? Kartengesteuerte Ballmaschinen mit Selbstauflade-Terminal? Startzeitenreservierung online inkl. Kreditkarten-Clearing?

Gerade jetzt, wo die Arbeit "vor Kunde" durch die Corona-Verfügungen nicht möglich ist, stellt sich doch die Frage, in wie weit ich diese Dinge durch den klugen Einsatz verfügbarer Technik möglich mache bzw. auch für die Zukunft implementiere.

PS: 2 Lese-Tips zur Inspiration: ein Beitrag aus dem Gastgewerbe-Magazin  und einer aus dem Schweizer Bund.





Saturday, March 21, 2020

Warum Golfer jetzt zuhause bleiben müssen

Bevor wir in die Zukunft schauen, gilt es, auf den Anlagen die verordneten Maßnahmen umzusetzen. Nicht immer einfach, wie wir wissen.

Gerade jetzt am Wochenende wird es wieder akut werden. 

So mancher Golfer gibt sich uneinsichtig. So mancher versteht aber so langsam.

Ein Beitrag zum möglichen gedanklichen Wandel im hier hinterlegten Beitrag von Alistair Tait Golf.




Friday, March 20, 2020

Denken wir einige Monate voraus


"Wandel beginnt als verändertes Muster von Erwartungen, von Wahr-Nehmungen und Welt-Verbindungen. Dabei ist es manchmal gerade der Bruch mit den Routinen, dem Gewohnten, der unseren Zukunfts-Sinn wieder freisetzt. Die Vorstellung und Gewissheit, dass alles ganz anders sein könnte – auch im Besseren."

Über dieses Zitat aus der Feder von Zukunftsforscher Matthias Horx bin ich vor kurzem im österreichischen KURIER gestolpert.

Für mich ist dieses Zitat eigentlich DIE Leitidee, wenn wir unsere Golfanlagen nach der überstandenen Pandemie wieder aufmachen. Nummer 1 der dann anstehenden Aufgaben wird sein, die Finanzen einer kritischen Prüfung zu unterziehen, um etwaige Verluste und die Lücken, die die ausgefallenen Greenfee- und Beitragsumsätze gerissen haben, festzustellen. Gleich danach kommt, die Strategie für die Vermarktung der Golfanlage festzuzurren.

"Vermarktung? Aber wir sind doch ein Verein!" Können Sie es schon hören? Ja, Vermarktung! Denn jeder Golfclub, ob Verein oder ob Betreiber, ist in seiner Struktur mindestens ein mittelständisches Unternehmen. Und ist auch so zu führen, wenn man - gerade nach einer Krise - am Markt überleben will. Soviel zum Grundsätzlichen für den Moment.

Aber denken wir mal weiter. Wissen Sie, wieviele Runden bei Ihnen Gäste bzw. Greenfeespieler, aber auch Ihre Mitglieder jeweils spielen? Bei Greenfee ist es leichter, man rechnet das über den Umsatz aus. Bei den Mitgliedern ist es schon schwieriger. Gerade bei den Clubs, deren USP das Spiel ohne Startzeiten zu sein scheint, ist es fast unmöglich zu ermitteln. Lediglich in Turnieren ist das Nenngeld ein Hilfsmittel.

Wie aber können Sie ein marktgerechtes Angebot machen, wenn Sie nicht einmal wissen, wieviele Menschen pro Wochentag zu welcher Uhrzeit bei Ihnen spielen? Können wir uns nach den Umsatzeinbußen durch Corona wirklich noch erlauben, ohne Plan auf Greenfee-Einnahmen zu hoffen? Ohne in den allgemeinen Notmodus mit billigem Greenfee zu verfallen?

Nehmen Sie die Krise als Chance, die vielleicht schon lange angedachte Einführung von Startzeiten vorzunehmen. Das Argument liegt auf der Hand: es geht darum, den Club für ALLE Mitglieder, ALLE Gäste, aber auch ALLE Mitarbeiter*innen zukunftsfähig zu machen, indem man die Betriebswirtschaft im Griff hat.

Als Inspiration anbei der Link zum kompletten Artikel.








Thursday, March 19, 2020

Corona - und dann?

Aktuell herrscht der Krisenmodus vor. Weltweit gibt es Ausgangssperren oder ausgerufene Katastrophenfälle. Und: ja, die Corona-Pandemie ist nicht auf die leichte Schulter zu nehmen, zumal sie so virtuell, nicht wirklich sichtbar ist. Regierungen beschränken die Ausgangsmöglichkeiten ihrer Bürger oder versuchen noch, an die Vernunft zu appellieren. All dem liegt die Erkenntnis zugrunde, dass die weitere Ausbreitung nur zu verhindern ist, wenn die Menschen - zumal sie tw. gar nicht wissen, dass sie infiziert sind - keine weiteren anstecken.

Was für die Gesellschaft gilt, gilt selbstverständlich auch für Golfanlagen in ihrer Eigenschaft als Sportanlagen und Plätze der geselligen Zusammenkunft. Daher sind sie bereits in vielen Ländern Europas von Staats wegen geschlossen. Nicht jede/r kann das nachvollziehen, kann man den Sport doch an der frischen Luft ausüben, auch einzeln.

Was ist aber mit dem Weg dorthin? Schnell noch geshoppt, getankt, beim Nachbarn vorbeigesehen und dann reichen nur kurze Worte mit Golfkollegen aus nächster Nähe und schon ist hier die Kette der möglichen Ansteckung unkontrollierbar. Daher das Gebot des "Zuhause Bleibens".

Was für Kunden gilt, gilt selbstverständlich auch für die Betreiber von Golfanlagen. Sekretariate und Gastronomien sind geschlossen. Saisonkräfte können nicht starten, tw. ist Kurzarbeit im Gespräch. Golfschulen müssen in Zwangspause. Greenkeeper arbeiten mit Notbesetzung, damit das gerade jetzt erstmals wieder richtig wachsende Gras im Zaum gehalten wird.

Was bedeutet das alles für Golfanlagen insbesondere für die Zeit nach Corona - wann immer das sein wird?

Unser Nexxchange Blog wird sich ab sofort mit Zukunftsthemen aller Art, Wirtschafts- sowie Golfthemen beschäftigen, die Ihnen, liebe Golfverantwortliche, Inspiration für die "Zeit danach" geben soll.

Bleiben Sie zuhause, surfen Sie unseren Blog und vor allem: bleiben Sie gesund!

Ihr Team von Nexxchange


Wie bilden Sie den Preis für Ihr Greenfee?

Eine der schwierigsten Fragen ist die, wie hoch das Greenfee auf der Anlage sein soll. Greenfee ist EIN Puzzleteil in der Gesamtheit der Ein...