Warum das Flugticket Montag früh teurer ist - oder: Revenue Management @work

Sicher haben Sie sich schon oft geärgert, wenn ein Zug- oder Flugticket am nächstenTag teuerer war, als Sie zunächst gesehen hatten. Schiere Willkür? Ein Fehler im System? Weit gefehlt! Es war schlicht: Revenue Management bei der Arbeit.

Zur Einordnung von Revenue Management hier eine Grafik des Springer-Gabler Verlags:

Man sieht also, Revenue Management ist eingebettet in eine Reihe von betriebswirtschaftlichen Kernaufgaben. Diesen allen werden wir uns in dieser Woche im Nexxchange Blog widmen.

Beginnen wir mit Yield Management. Vom Prinzip her handelt es sich beim Yield-Management um eine spezielle Form der Preisdifferenzierung. Im Unterschied zur klassischen Preisdifferenzierung variiert es die Preise nicht nur auf Produktebene, sondern bereits für einzelne Waren (nicht: Theatervorstellung am Samstag −10 %, sondern: Vorstellung am 1.10. −15 %; 8.10. −5 %). Eine weitere Besonderheit ist, dass es auf Kontingentierung basiert (ein Theater gibt von 100 Plätzen 20 für Studenten frei, der Rest wird zum normalen Tarif verkauft).

Ist ein Kontingent aufgebraucht, ist der zugehörige Tarif nicht mehr verfügbar. Was die Kontingentierung auf den ersten Blick etwas ungewöhnlich erscheinen lässt, ist, dass entsprechende Kontingente nicht nur an beobachtbare bzw. überprüfbare Kriterien (Student, Clubmitglied) geknüpft werden können, sondern auch an Verhaltensweisen (Airline gibt 10 Plätze für 1 € frei und 15 zum halben Preis. Wer zuerst kommt, bekommt den billigsten noch verfügbaren Tarif – nach außen sieht es so aus, als würden die Preise mit der Zeit steigen). ^{[Quelle: Wikipedia]}

Warum machen das Airlines bzw. Hotellerie? Schlicht und ergreifend: sie haben zu jeder Zeit den Überblick, wie stark oder nicht welche Zimmer bzw. Flüge an welchen Daten gebucht sind - auch in der Vorausschau -, um mit den Mitteln des Yield Management die Auslastung zu steigern und somit ihre Produkte bestmöglich zu verkaufen.

Übersetzt auf den Golfplatz bedeutet das nichts weniger, als dass ich stets einen Überblick habe, wie stark meine Platzauslastung ist, wer spielt, wann genau und ob es Zeiten gibt, die ich verstärkt vermarkten kann bzw. muss, um auf eine definierte Auslastung und somit auf einen definierten Ertrag zu kommen. Selbstverständlich ist die Grundlage dafür, Startzeiten zu vergeben. Denn nur so kann ich feststellen, wer gerade auf dem Platz ist und zu welchem Preis.

Es gibt zwei wichtige Gründe, warum insbesondere Golfclubs in touristischen Destinationen Startzeiten vergeben: einmal ist da die Verbindlichkeit der gebuchten Startzeit und zum anderen kann man nur so feststellen, ob man bereits eine gute Auslastung auf dem Platz hat oder noch Angebote generieren muss, um auf den gewünschten Wert zu kommen.

In vielen Clubs ist das Spiel ohne Startzeiten noch immer ein USP, wenn nicht sogar ein clubinternes Dogma. Oftmals, weil keiner versteht, dass ich dennoch oft genug spielen kann, auch ohne vorreservierte Startzeit. Denn durch die Startzeitenvergabe hat das Sekretariat immer im Blick, wo noch ein Platz ist. Aber auch der Wunsch, den Club in erster Linie nur für die Mitglieder zu öffnen, liegt oftmals zugrunde. Es gibt sicher einige Clubs, die finanziell so ausgestattet sind, um sich das leisten zu können; das ist m.E. aber nicht mehr die Mehrzahl.

Aber wenn die Clubs nach der Corona-Krise wieder aufmachen, wird in den überwiegenden Fällen jedes Greenfee mehr als willkommen sein, um die Verluste zumindest ein wenig zu dämpfen. Wie dann noch dazu der Platz clever ausgelastet werden kann, werden wir morgen lesen.